>

Ciudades medias, favoritas para los negocios.

Publicado Por

nperez@alcaldesdemexico.com @npvences

Desde que a principios de los años 90, Louis Gerstner cambió radicalmente la cultura empresarial de IBM e imprimió al gigante de la informática una notable capacidad de adaptación rápida a nuevas circunstancias de mercado, demostrando con ello que “los elefantes sí pueden bailar”, la firma ha evolucionado continuamente y roto algunos paradigmas en las vías a través de las cuales ataca sus mercados.

Tradicionalmente, en México IBM había concentrado su operación en las tres grandes metrópolis. El Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara fueron siempre sus mercados por excelencia; de ellas se obtuvo la mayor parte de la aportación que el país hizo a los 104 mil millones de dólares (mdd) que la compañía registró como ingresos globales el año pasado.

Esa visión de negocio cambió en 2011, año en que llegó a México una lección proveniente de China. En aquel país, la firma puso en práctica un plan piloto de expansión geográfica para acercarse físicamente a los compradores radicados a lo largo y ancho de su vasto territorio; abrió 300 sucursales entre 2009 y 2010 y comprobó que al llevar sus productos y servicios directamente a las ciudades donde se ubican los compradores, podía elevar sustancialmente el número de sus cuentas, en un periodo relativamente corto.

No sólo eso, también descubrió que, aprovechando las facilidades de movilidad y costos bajos que ofrece “la nube”, las pymes y gobiernos locales también pueden ser grandes consumidores de tecnología, y por tanto buenos clientes.

Con ese aprendizaje de por medio, la compañía lanzó a nivel mundial una estrategia de expansión que puso en la mira del gigante de la informática a ciudades de diverso tamaño, en las cuales se acerca no sólo a grandes corporativos, sino a nuevos segmentos de clientes pequeños, que es donde ha identificado el mayor potencial de crecimiento.

El estudio y análisis de las concentraciones urbanas llevó a IBM a idear esta estrategia de expansión geográfica, en la cual finca grandes expectativas. En el caso de México, hay 56 zonas metropolitanas que representan un gran potencial de crecimiento empresarial, además de otras 200 ciudades que tienen hasta 250 mil habitantes. A nivel nacional, la estrategia se tradujo en la apertura, de 2011 al primer cuarto de 2013, de siete sucursales llamadas light, que actúan como hubs coordinando la resencia directa de la empresa en 20 urbes más, donde abrió representaciones que denomina sucursales satélite.

Con un total de 27 puntos de contacto (entre light y satélite) en todo el país, a estas alturas IBM ya pudo percibir el potencial de negocio que representa el hecho de acercarse a los clientes que habitan en ciudades medias (de 100 mil a 1 millón de habitantes), las cuales, sin poseer el resplandor de las grandes metrópolis, son mercados que también brillan con luz propia.

Estas ciudades emergen como mercados sumamente atractivos, y a pesar de que aún son pocas las cuentas provenientes de ellas, éstas han aumentado a la fecha a un ritmo de dos dígitos para la centenaria compañía, y dan para mucho más.

Por eso IBM se ha planteado el objetivo de dedicar 2014 a consolidar esas 27 sucursales, con la idea de elevar algunas (o todas) de las 20 sucursales satélite al rango light, que hoy tienen las primeras siete.

Las siete sedes que seleccionó la empresa para iniciar este nuevo despegue en México son: Toluca, Querétaro, Tijuana, Puebla, Mérida y las propias Guadalajara y Monterrey; todas ellas otorgaron facilidades suficientes para la instalación de IBM en sus territorios, pues cada gobernante sabe de la derrama que una inversión puede dejar en sus municipios o estados, y ninguno de ellos estaba dispuesto a dar la espalda a los 16 mdd que la firma destinó para ponerlas en marcha.

Con todo y que las siete sedes elegidas tienen entre sí el denominador común de haber descubierto desde hace años los beneficios de atraer inversiones, algunas han avanzado más que otras en desarrollar incentivos, simplificar trámites, construir infraestructura y garantizar los insumos indispensables para la operación de las empresas.

Pero lo que los gobiernos de las ciudades, de los de estados y el Federal no han sido capaces de impulsar y reforzar, son las condiciones de seguridad pública que, de ser mejores, sin duda detonarían las inversiones con mayor determinación por parte de las empresas.

Si bien es cierto que cuando un corporativo encuentra mercados promisorios hace todo lo posible para llegar a ellos, también lo es el hecho de que la inseguridad es un factor con un peso creciente en las decisiones de inversión.

Por ahora, la inseguridad que se vive en diversas regiones del país no ha detenido el ritmo de expansión de IBM, pero sobre eso no hay garantías. Eduardo Gutiérrez Gómez, director Comercial de la empresa en México, lo dice con claridad: “Aun si hubiera un gran potencial de recimiento en una ciudad muy conflictiva, la seguridad sería un factor determinante en la decisión de invertir en ella”. En Torreón se abrió una sucursal satélite, pero se ponderará muy bien la evolución de la inseguridad antes de pensar en escalarla a sucursal light.

Más vale que el Gobierno Federal y los locales no pierdan de vista esta realidad; hay riesgo inminente de que hoy que el país ha hecho todas las reformas regulatorias necesarias para crecer, por la inseguridad se deje ir una tremenda oportunidad de desarrollo.

Deja un comentario

No Announcement posts

A %d blogueros les gusta esto: