El manual del vendedor institucional. La guía completa sobre el proceso B2B

*Bertha Herrerías Franco

La labor comercial es una de las actividades humanas más antiguas e importantes para la evolución y la sobrevivencia. El hombre tuvo necesidad de intercambiar y negociar desde que comenzó la civilización.

Paradójicamente, a pesar de ser y haber sido siempre una actividad clave, no hay una formación profesional per se, que enseñe a vender. En algunas universidades algo se enseña, dentro de algunas asignaturas, sobre esta actividad, sin embargo, en dónde han aprendido las miles de personas que se dedican a esto es a la hora de salir a ofrecer un producto.

El manual del vendedor institucional ofrece herramientas y un amplio panorama sobre cómo llevar a cabo esta función, ya sea para iniciar o desempeñarse mejor.

Ha quedado atrás la idea de que para ser un buen vendedor había que nacer con las aptitudes adecuadas; ahora se sabe que éstas se pueden adquirir con práctica. Sin embargo, para tener un buen desempeño en las áreas de comercialización Business to Business (B2B) hay que prepararse y mucho.

Víctor Tello, quien se ha dedicado a esta labor desde finales de los años noventa, dice: “En estos tiempos nuestra labor como vendedores ya no recae en demostrar nuestros productos y servicios a los clientes, sino en educarlos en cuestión de las ventajas de nuestra oferta para ayudarlos a encontrar estos elementos diferenciadores, no tanto en función de las características, sino más bien en función de entender sus necesidades específicas”.

Este es un manual que puede ser utilizado para apoyar a cualquier persona, sin importar sus características de personalidad, antecedentes o habilidades previas, en el que encontrarán desde las bases de las ventas, su conceptualización, técnicas de acercamiento y entendimiento del cliente, del mercado, el proceso, paso a paso, con sus diferentes aristas según la industria y el tamaño de la empresa, presupuestos, negociaciones, postventa, cobranza, etcétera.

Este libro es una importante guía y un gran apoyo. Una de las grandes ventajas que presenta el autor con el marco de trabajo propuesto es que cualquier persona, sin importar sus antecedentes, sea capaz de iniciarse en las ventas institucionales y puede convertirse en un profesional lo antes posible.

 

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